Schrijftips: Omgaan met objecties

Ja, maar

Smoor bezwaren in de kiem

Waarom overtuigen zoveel mailings niet?
En leiden webteksten niet tot actie?

Omdat ze alleen aandacht besteden aan wat de lezer stimuleert.
Niet aan wat hem afremt - zijn 'ja, maar'.

Ja, maar - Objectie = kans

Rasverkopers hameren erop: objecties zijn kansen om te scoren.
Een prospect die een bezwaar uit? Fantastisch, want dat geeft de verkoper de kans om zijn oplossing in de verf te zetten. En om weerstand uit de weg te ruimen.

Ja, maar - Verkopen zonder dialoog

Als verkoper met een pen of toetsenbord hebt u het moeilijker.
U krijgt géén weerwoord van uw lezer. Die haakt af als u hem geen antwoord geeft op een vraag die hij niet uitte.
--- Wow, dat was een doordenker. ---

Uw succes als tekstschrijver rust op twee succespijlers:

Overtuig met ultieme voordelen.
Smoor bezwaren in de kiem.

Ja, maar - Voorkom problemen

Staar u dus niet blind op uw argumentatie pro.
Bezwaren ontkrachten en misverstanden uit de weg ruimen,
is net zo belangrijk. Twee voorbeelden:

Waarschijnlijk ís er geen betere snoerloze ladyshave dan degene die u verkoopt. "Ja, maar ... zitten de batterijen erbij? Wat als ik niet thuis ben bij levering? Wie moet ik bellen als hij stukgaat? Kan ik hem ook onder de douche gebruiken?"

Ongetwijfeld ís er geen training die meer waar voor zijn geld biedt dan de uwe. "Ja, maar ... kan ik er wel vlot parkeren? Hoe snel ben ik er in het spitsuur? Heb ik er gsm-ontvangst? Hoe groot/klein is de groep?"

U houdt het niet voor mogelijk waarop een prospect zoal kan afknappen ... Kijkt u maar hoe vaak ú op het laatste moment afhaakt. Twijfel ondermijnt elke call to action.

Ja, maar - Impliciet

Goed, maar hoe beantwoordt u dan die onuitgesproken vragen?
Dat kan gewoon tussen de regels door.

U besloot uw brief met: "Reserveer nu uw plaats op 02 345 67 89." En uw prospect vraagt zich af: "Wie krijg ik dan aan de lijn - toch geen stemcomputer, hé?" Waarom beantwoordt u die vraag dan niet meteen door te schrijven: "Pascale reserveert uw plaats op 02 345 67 89. Bel haar nu."

Ja, maar - Expliciet

Het mag ook directer. Formuleer de vraag zoals de lezer ze zich in zijn hoofd stelt. En beantwoord ze dan. Krachtige vraagjes>

Of verzamel de meest gestelde vragen mét hun antwoord op een aparte brochurepagina of in een FAQ-sectie.

Ja, maar - Waarom een copywriter?

Ook Schrijf.be moet onuitgesproken bezwaren beantwoorden.

"Waarom zou ik een copywriter inhuren? Er is toch niemand die mijn producten beter kent dan ikzelf?"

Ons antwoord: "Precies. En net aan die kennis voegt uw tekstschrijver zijn onbevangen kijk op de materie toe. Hij kruipt in de huid van uw argeloze prospect. Graaft naar voordelen. En zet die dan om in klare taal, wars van jargon, zoals uw prospect dat verwacht."

Nog niet overtuigd?

Moraal van het verhaal: uw tekst boekt pas succes als hij net zoveel aandacht schenkt aan wat uw prospect mogelijk afremt als aan wat hem zeker stimuleert.

Komt u er zelf niet uit?
Vraag dan Schrijf.be-coördinator Ilse om hulp.

Vorige | Volgende