Schrijftips: Klantvoordelen
Aspirine tegen hoofdpijn
Klantvoordelen, geen producteigenschappen in mailings
Slikt u een aspirine omdat die acetylsalicylzuur bevat?
Neen, opdat uw hoofdpijn zou verdwijnen.
Houd dit in gedachten wanneer u commerciële teksten schrijft.
Direct mail? Focus op voordelen!
Welke producten of services u verkoopt, laat de zakelijke lezer in eerste instantie koud. Zijn vraag is: "What is in it for me?" Hij zoekt naar producten of diensten, waarvan hijzelf beter wordt. Reik zijn voordelen aan op een zilveren schoteltje. Anders verliest u de aandacht van een potentiële klant.
Producteigenschappen toch nodig
Voordelen, dus.
Maar zijn producteigenschappen dan volstrekt nutteloos?
Neen, een beschrijving van het product of dienst is een noodzakelijke ondersteuning van
de beloofde
voordelen.
Som de eigenschappen volledig maar beknopt op. Koppel elke eigenschap aan het voordeel dat eruit voortvloeit, zoals in: "onderhoudsvrij hardhout".
Het bewijs dat voordelen verkopen
Bent u er toch nog niet van overtuigd dat alleen voordelen verkopen?
Steek dan eens uw licht op bij wie er zijn brood mee moet verdienen:
- Luister naar standwerkers op de markt.
Zij zijn meesters in het aanprijzen van voordelen. - Kijk op tv naar een shopkanaal (maar niet té lang ...).
U zou er verstomd van staan hoeveel 'rationele' mensen bij hun volle verstand nog maar een nieuwe buikwandcorrector bestellen. Omdat ze uiteindelijk toch bezwijken onder het spervuur van voordelen, waarvan er vroeg of laat een precies zijn doel raakt. - Bestudeer 'headlines' die u bijgebleven zijn.
"Dash wast witter dan wit." Wat een voordeel! En hebt u als klant écht behoefte aan een 'waslijst' van chemische bestanddelen? Neen, toch?
Meer respons op uw direct mail met voordelen
- Titel: combineer 'u' met een voordeel voor de lezer
"Met deze tips schrijft u trefzekerder". - Aanhef: doe een voorstel vanuit de belevingswereld van de klant.
"Vindt u het prettig om …", "Stelt u zich eens voor dat ...". - Platte tekst: benadruk enkele 'voordeelwoorden'.
Onderlijn ze (mailing) of zet ze in vetjes (webtekst). - Besluit: vermeld uw bedrijf pas op het einde van de tekst.
De wensen van uw klant staan centraal, niet de glorie van uw bedrijf.
Zo ontdekt u de voordelen van úw product of dienst
- Luister aandachtig naar tevreden (en ontevreden) klanten.
Aan de telefoon, in brieven en verkoopsgesprekken. - Vergezel uw topverkopers en bestudeer hun argumenten.
U bent overtuigd, maar hebt zelf geen tijd ?
